Athos Consultoria - Artigos - Por que trabalhar em equipe na área de vendas

Afinal, por que trabalhar em equipe na área de vendas?

Atualmente, todos falam sobre competências, sendo unânime que uma das principais competências em vendas é o trabalho em equipe. Porém, o que observamos em muitas empresas é o contrário, ou seja, vendedores preferindo perder seus clientes para os concorrentes, ao invés, de compartilhá-los para os colegas vendedores da própria empresa, gastando-se muito mais energia na relação de competitividade interna do que externa. Mas, afinal por que isso acontece?

Os principais motivos, provavelmente, podem ser:
- Sistema de remuneração por comissão, onde o vendedor se compromete mais com seus resultados individuais do que os resultados da sua equipe, ou mesmo, da empresa.
- Realização de reuniões de equipe onde há divulgação de resultados de vendas que enaltecem os melhores e, algumas vezes, chegam até a humilhar os que tiverem os piores resultados.
- Liderança de vendas que estimula de forma consciente, ou não, a disputa dentro da equipe, valorizando as individualidades e não o trabalho coletivo.
- Falta de definição de critérios claros e justos quanto à distribuição de clientes, por setores, segmento, porte, etc.
- Relação de confiança inexistente ou desgastada, decorrente de situações que ocorreram, ou ainda ocorrem, que não tem base em princípios éticos na relação interna da equipe.
- Mentalidade do vendedor baseada no sentimento de que sempre trabalhou de uma forma isolada, como um lobo solitário, sentindo-se fragilizado ao ter que compartilhar informações com sua equipe.

Afinal, o que pode ser feito para mudar e fortalecer a relação de equipe dentro da sua empresa?
O questionamento inicial é:
- Existe interesse real da empresa em fortalecer o trabalho de equipe na força de vendas?
Se existe, é possível:
- Criar um sistema de remuneração variável para premiação, contemplando não só o estabelecimento com metas individuais, mas também com metas coletivas.
- Definir critérios claros e justos no que diz respeito à setorização e distribuição de clientes.
- Aplicar treinamentos comportamentais, tendo como objetivo criar uma cultura e o hábito do trabalho em equipe.
- Promover reuniões para troca de informações e para compartilhar os “pulos do gato” de cada vendedor, buscando sinergia dentro da equipe.
- Divulgar o novo perfil do vendedor e liderança, desenvolvendo processo contínuo de conscientização.

Algumas empresas estão perdendo rapidamente seu espaço e uma das prováveis, e porque não, principais razões para isto é que não estão integradas. Não funcionam como uma engrenagem sincronizada, lembrando aquela velha expressão “cada um por si e Deus para todos”. Falta o cuidado com a postura ética e o comprometimento dos seus profissionais frente à equipe e, principalmente, à empresa, refletindo nos resultados da organização.
É necessário atuar de forma preventiva, sem fechar os olhos para esta possível situação.
Lembre-se: O líder é o reflexo e exemplo da equipe! Se ele não se comprometer com o processo de trabalho em equipe não haverá sucesso.

Francisco Arean

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