KarinaMDT MedleypfizerMarrucciKachanMorelateJRAItaim

Segundo o senso comum, argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se a nossa vontade; Talvez está definição não seja a correta !

Seja em família, no trabalho, no esporte, na política, saber argumentar é, em primeiro lugar saber integrar-se ao universo do outro, ou seja ser empático.

Argumentar é a arte de convencer e persuadir, é entender a razão do outro, demonstrando, provando; Significa não estar contra o outro e sim junto com o outro.

Afinal não é fazer o outro engolir o nosso ponto de vista a qualquer custo e sim haver parcimônia e bom senso naquilo que está sendo exposto pelos dois lados.

Persuadir é levar alguém a crer ou a aceitar valores e idéias. Quando persuadimos alguém, esse alguém, realiza algo que desejamos que ele realize, trabalha a atitude a ação.

Já convencer é levar alguém a pensar como nós.

Muitas vezes convencemos pessoas, mas não conseguimos persuadi-las. Podemos convencer um fumante de que cigarro faz mal a saúde, e apesar disso ele continuará fumando.

Algumas vezes uma pessoa já esta persuadida a fazer alguma coisa, sem estar convencida. Precisa de um empurrãozinho racional de sua própria consciência ou de outra pessoa, para fazer o que deseja.

É o caso de uma pessoa que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro para isso, mas hesita em fazê-lo, por achar mera vaidade. Às vezes uma pessoa pode ser persuadida a fazer alguma coisa, mas não está convencida.

Existem algumas condições para argumentação:

A primeira delas é preciso saber qual é a necessidade que o produto vai satisfazer. Um bom representante é alguém capaz de identificar necessidades e satisfazê-las.

A segunda condição da argumentação é ter uma linguagem comum com o seu cliente, somos nós que temos que nos adaptar às condições intelectuais e sociais daqueles que nos ouvem, e não o contrário. Por este motivo é essencial que você Representante esteja muito preparado quanto aos produtos que você promove ao seu médico.

A terceira condição da argumentação é saber ouvir, e interpretar a linguagem corporal, a maneira como anda, suas expressões faciais, como gesticula e até mesmo como se veste, com isto você poderá colher informações preciosas.

E a última condição é agir de forma ética; Por isso que devemos argumentar com o outro, de forma honesta e transparente. Caso contrario a argumentação fica sendo sinônimo de manipulação. O fato de agirmos com honestidade nos confere uma característica importante em um processo argumentativo: A credibilidade.

Sem credibilidade perdemos todas nossas oportunidades de venda.

O processo de argumentação nos propícia a oportunidade de motivar pessoas, de vender idéias e produtos de fechar negócios e simplesmente melhorar o seu relacionamento pessoal.

Nosso objetivo em passar estas informações e de lhe fazer refletir de como você utiliza ou seu poder de argumentação, alinhado aos seus objetivos pessoais e profissionais.

Este texto foi baseado no livro “A arte de argumentar” de Antonio Suarez de Abreu.

Francisco Arean

1. Como um atendimento pode ser produtivo, tanto ao telefone como face a face?
R. O atendimento é produtivo, quando ele está focado na agregação de valor ao cliente, o valor não está na coisa ou experiência que oferecemos está no resultado percebido pelo cliente: Para isto é necessário ter domínio total no produto que vende, ou mesmo serviço que presta, saber diagnosticar o estilo do cliente, saber suas necessidades e principalmente ser atendente por opção e não por falta de opção.

2. Como deve ser o tom de voz do atendente?
R. Segundo conceitos de Programação Neurolinguística no atendimento ao cliente, o atendente deverá acompanhar a tonalidade de voz, volume e hesitações do cliente, sendo assim o atendente poderá criar rapport (sintonia) com o cliente, isto favorecerá a estabelecer vínculos de confiança com o cliente.

3. Como deverá ser a expressão facial?
R. Continuando com conceitos de Programação Neurolinguística, as expressões deverão estar espelhadas no cliente, acompanhadas com elegância: movimentos faciais, aperto dos lábios e sobrancelhas; No atendimento é essencial sempre abordar o cliente com um sorriso natural e sincero e olhar nos olhos do cliente.

4. Como agir em situações de conflito?
R. Nunca interromper o cliente, deixe ele liberar sua insatisfação, procure ouvi-lo com sinceridade e utilizar expressões como: Imagino como o senhor deve estar se sentindo; Farei o possível para resolver o problema. E busque sempre se colocar no lugar do cliente (empatia).

5. Como atender um cliente insatisfeito?
R. Ouvir o cliente até o fim, a principio concordar com o cliente, isto faz com que ele fique mais a vontade e diminui resistências, porque ele sabe que está sendo ouvido, busque soluções possíveis e imediatas, e quando se comprometer em dar o retorno, dê o retorno.

6. Como manter o equilíbrio no atendimento?
R. Busque dentro do possível nunca levar as coisas para o lado pessoal e sim profissional; É importante entender o foco de fúria de um cliente não está em você, o seu papel é de uma espécie de para-raio.
Para cada cliente o problema é dele, tome cuidado de transparecer que o problema dele é mais um entre  tantos outros.

Duas palestras sobre programação neurolingüística realizadas na Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) e na Associação Comercial de Pelotas (ACP) reuniram na última semana funcionários de mais de cem farmácias da região de Pelotas e Rio Grande. O objetivo dos eventos promovidos pelo laboratório Genéricos Biosintética, pela distribuidora de medicamentos Santa Cruz e por lojistas do setor é melhor capacitar os atendentes do varejo. Ao todo, 250 pessoas assistiram às palestras.
De acordo com o consultor Francisco Arean, que proferiu as palestras, a programação neurolingüística pode auxiliar os balconistas a conquistar a confiança dos clientes e prepará-los para melhor satisfazer suas necessidades.
Conforme a visão de Arean, hoje em dia não é interessante apenas fazer promoções e oferecer descontos, é preciso oferecer um atendimento cada vez melhor e, portanto, é preciso investir e capacitar os atendentes. “São as pessoas que farão a diferença”, frisou.

O QUE É – Arean explicou que programação neurolingüística pode ser entendida da seguinte maneira: programação consiste em estabelecer objetivos e se preparar para alcançá-los, enquanto a neurolingüística une os processos de percepção do mundo – por indivíduo – e a capacidade de comunicar isto através da linguagem oral ou corporal. Outros eventos semelhantes estão sendo agendados e serão divulgados assim que as datas estejam definidas.

Álvaro Guimarães

Desde pequenas, muitas pessoas têm sido treinadas para competir. Na infância, precisam ser gordinhas ou as mais coradas. Na adolescência, ter a maior beleza, conseguir as melhores notas. Na faculdade, pertencer ao time dos intelectuais. Quando chega a hora de encarar a vida profissional, o senso de competição já faz parte de suas vidas. Fica claro que o ser humano é competitivo por natureza. Mas o problema é que cada vez mais se fala na importância de desenvolver a cooperação e de que ter espírito de equipe é superior a ter espírito competitivo. Então, o que fazer?

O lado negativo da competição
O especialista em Psicologia Organizacional, Francisco Arean, afirma que a competitividade no
trabalho nem sempre é aconselhável. “Infelizmente, eu já conheci alguns vendedores que relataram preferir perder seus clientes para a concorrência a perder para seus colegas de trabalho”, conta.
Nesse caso, o grande responsável pode ser o gerente de vendas, que, muitas vezes, estimula a
competição entre a equipe. Um exemplo claro ocorre quando o gerente diz que determinado
vendedor é melhor do que os outros e acaba humilhando os demais vendedores que não alcançaram resultados tão bons. O gerente-comercial da empresa Itá Jóias, Michael Alves dos Santos, acredita que competir não é aconselhável quando não se pensa em melhorias para todo o grupo. “A competição não é saudável quando não proporciona oportunidades de crescimento para toda a equipe.”

O lado positivo da competição
Existem benefícios na competição profissional? “A competição é saudável quando gera estímulos na equipe”, afirma Francisco Arean. Isso ocorre, por exemplo, quando um vendedor vê seu colega atingindo metas e sente-se motivado para alcançar os seus próprios objetivos.
Aqueles que se destacam devem ajudar os vendedores com dificuldades. Uma das maneiras de
incentivar esse apoio entre colegas é criar um mecanismo de remuneração por premiação em
dinheiro. Por exemplo: quando o vendedor bate suas metas individuais recebe 70% do prêmio, mas só alcançará os outros 30% quando ajudar outro vendedor a completar sua cota. Michael ressalta que ao competir deve-se pensar no individual, mas no grupo também. “A competição é positiva quando o vendedor trabalha focado em suas metas sem perder de vista os objetivos da equipe.”

Não subestime seus colegas
Não dar o devido valor aos profissionais que trabalham com você é sinal de arrogância. “O vendedor arrogante cria inimigos, se enxerga como superior, gera um comportamento agressivo e defensivo por parte dos seus colegas e é um agente desagregador de equipes”, explica Francisco Arean. Ninguém gosta de pessoas que se acham as melhores. Para as atuais empresas o importante é que a equipe vá bem. O vendedor capaz de obter resultados individuais e coletivos é encarado como um profissional adequado e necessário. O vendedor arrogante, com bons resultados ou não, está fadado a ficar desempregado.

Modéstia é uma virtude
Pessoas humildes atuam bem em equipe. Para Francisco Arean, um vendedor humilde conhece a si mesmo, respeita as outras pessoas e acaba sendo um espelho para a equipe. “Dessa forma, consegue conquistar a confiança das pessoas. Mas ser humilde não significa ser subserviente. Quando alguém é subserviente tem baixa auto-estima e se encurva para tudo.” O vendedor humilde conhece o seu valor e sua competência, mas também tem consciência de suas deficiências.

O especialista Francisco Arean sugere dez dicas para obter um bom relacionamento em equipe.
Confira quais são:

1. Tenha uma visão coletiva, acredite na importância do trabalho em equipe.
2. Saiba ouvir as pessoas, conhecendo suas necessidades, se comunicando, respeitando e tendo
empatia com o grupo.
3. Tenha compromisso com a sua empresa e com a equipe.
4. Controle ações agressivas, evitando indelicadezas ou ironias. Cuide com a forma com que fala
para evitar mal-entendidos.
5. Procure conhecer melhor as pessoas com as quais trabalha, com o objetivo de compreendê-las.
6. Adapte-se à personalidade de seus colegas.
7. Caso tenha antipatia por alguém, procure saber quais são as causas e como pode resolvê-las.
8. Seja uma pessoa positiva.
9. Busque desenvolver sua humildade.
10. Lembre-se de que, em qualquer situação, sempre existem todos os lados: o seu, o da outra pessoa e o lado de quem está certo

Francisco Arean

01)  Qual a relação do assédio moral e a ocorrência de acidentes do trabalho?
Inicialmente é importante definir o que é assédio moral, segundo a psiquiatra e psicanalista Marie France Hyrigoyen “Assédio Moral no trabalho é toda conduta abusiva manifestada por comportamento, palavras, atos, gestos, escritos que possam trazer dano à personalidade, a dignidade ou a integridade física ou psíquica de uma pessoa, por em perigo o emprego ou degradar o ambiente de trabalho”. Como o assediado sofre uma violência psicológica a sua auto-estima diminui e com isso também sua concentração, motivação e cuidado pessoal, por estes motivos este colaborador se torna mais vulnerável a ocorrências de acidentes no trabalho.

02)  Quais seriam as atividades mais arriscadas para a vítima de assédio moral exercer?
Todas as atividades de risco, principalmente aquelas que exigem concentração, disposição para
que sejam executadas, operação de máquinas, prensas, guilhotinas, e atividades  que sejam desenvolvidas com eletricidade e altura são consideradas mais arriscadas.

03)  As empresas têm conhecimento da relação entre assédio moral e acidentes ocorridos no ambiente laboral?
Assédio Moral é algo que as empresas até então, nunca tinham se preocupado, porém devido à maior conscientização na relação trabalho x trabalhador x empresa e a ocorrência de diversas ações trabalhistas por dano moral, algumas empresas de forma efetiva começam a implantar ações referentes à prevenção e controle do assédio moral, porém a relação da ocorrência de acidentes de trabalho ainda é incipiente.

04)  Caso sim, são adotadas medidas para evitar que esses acidentes ocorram?

05)  Caso não, há uma forma eficaz de alertá-las quanto a este risco?
Existe a necessidade das empresas desenvolverem sistemas de diagnóstico ou mesmo
identificação na prevenção do assédio moral em relação a riscos de acidentes, um exemplo seria promover treinamento intensivo das lideranças sobre o risco e sua responsabilidade na ocorrência de acidentes do trabalho decorrentes de situações de assédio moral cometidas pela equipe ou o próprio líder.

06)  Quais ações podem ser adotadas pelo departamento de segurança e Saúde no Trabalho e pela CIPA (Comissão Interna de Prevenção de Acidentes) das empresas no sentido de prevenir a ocorrência de acidentes decorrentes de assédio moral?
As ações mais adequadas e eficazes provém da própria direção da empresa na prevenção do
risco de  assédio moral na equipe, através de ações de conscientização total da liderança como:
. Palestras e treinamentos de sensibilização;
. Diretrizes (o que se espera da conduta dos líderes e colaboradores da empresa frente ao assédio moral);
. Desenvolvimento de políticas de gestão da empresa, frente ao assédio moral;
. Divulgação destas políticas
. Facilitar o processo de comunicação (divulgação das informações e feedback)
. Punição dos agressores quando da ocorrência de assédio moral
. Tomar ações corretivas constantemente
O papel da Cipa ou mesmo profissionais de segurança do trabalho é o de multiplicador, auxiliar na conscientização e diagnóstico de ocorrências de assédio moral no trabalho e acompanhamento destas ações frente às áreas competentes.

07)  O departamento médico das empresas tem como alertar a direção quanto ao risco de um trabalhador vítima de assédio moral vir a se acidentar?
O departamento médico através da relação com o atendimento de seus pacientes
(colaboradores) podem e devem alertar a área de RH ou Ouvidoria da empresa quando está existente, quanto aos riscos de acidentes ou mesmo a ocorrência do assédio moral quando diagnosticado

08)  O tema assédio moral poderia ser abordado nas Sipats (Semana Interna de Prevenção de Acidentes) das empresas? De que forma?
Sim, através de palestras com profissionais especialistas neste assunto, porém em algumas empresas pode haver resistências na abordagem deste tema, por temer que seus colaboradores se conscientizem de seus direitos e como se manifesta o assédio moral, porém acredito que empresas que são éticas na relação com seus trabalhadores devem tomar ações de conscientização, pois mais cedo ou mais tarde de acordo com as atuais tendências as empresas têm que se preparar de forma ativa no combate do assédio moral que pode implicar até mesmo na ocorrência de fatalidades. A Sipat é veículo importante de conscientização dos colaboradores da empresa

09)  Existe alguma legislação que indique medidas no sentido de impedir (ou minimizar) os riscos causados pelo assédio moral?
De acordo com a advogada trabalhista Adriana Calvo “A jurisprudência do trabalho é recente e escassa”, a 1ª. decisão  que reconheceu expressamente o direito do pagamento de danos morais pelo cometimento de assédio moral é de 2.002. Existe o projeto lei PL 4742/2.001 que introduz no código penal brasileiro o artigo 146-A que tipifica o crime de assédio moral no trabalho como sendo:
“A desclassificação por meio de palavras gestos ou atitudes da auto-estima, segurança ou imagem do servidor público ou empregado, em razão do vinculo hierárquico funcional ou laboral”.

10)  Como os administradores, autoridades e legisladores vêem o assédio moral atualmente?       
      Quanto aos administradores à preocupação com o assédio moral é relativa, no caso de algumas grandes corporações ou empresas conscientes na relação de trabalho, hoje prevenção e combate ao assédio moral são prioritários, por outro lado para muitas organizações desconhecem ou não tem uma idéia clara dos riscos que estão envolvidas ao dano e sua respectiva responsabilidade.
Tem aumentado de forma progressiva as indenizações de assédio moral, alguns casos as indenizações chegam a valores superiores a R$ 1.000.000,00 (Um milhão de reais), nota-se a necessidade em curto prazo de tempo em ter uma jurisprudência completa frente à ocorrência do assédio moral, acredito que as autoridades e legisladores estão sensíveis a está situação.

Francisco Arean

Atualmente, todos falam sobre competências, sendo unânime que uma das principais competências em vendas é o trabalho em equipe. Porém, o que observamos em muitas empresas é o contrário, ou seja, vendedores preferindo perder seus clientes para os concorrentes, ao invés, de compartilhá-los para os colegas vendedores da própria empresa, gastando-se muito mais energia na relação de competitividade interna do que externa. Mas, afinal por que isso acontece?

Os principais motivos, provavelmente, podem ser:
– Sistema de remuneração por comissão, onde o vendedor se compromete mais com seus resultados individuais do que os resultados da sua equipe, ou mesmo, da empresa.
– Realização de reuniões de equipe onde há divulgação de resultados de vendas que enaltecem os melhores e, algumas vezes, chegam até a humilhar os que tiverem os piores resultados.
– Liderança de vendas que estimula de forma consciente, ou não, a disputa dentro da equipe, valorizando as individualidades e não o trabalho coletivo.
– Falta de definição de critérios claros e justos quanto à distribuição de clientes, por setores, segmento, porte, etc.
– Relação de confiança inexistente ou desgastada, decorrente de situações que ocorreram, ou ainda ocorrem, que não tem base em princípios éticos na relação interna da equipe.
– Mentalidade do vendedor baseada no sentimento de que sempre trabalhou de uma forma isolada, como um lobo solitário, sentindo-se fragilizado ao ter que compartilhar informações com sua equipe.

Afinal, o que pode ser feito para mudar e fortalecer a relação de equipe dentro da sua empresa?
O questionamento inicial é:
– Existe interesse real da empresa em fortalecer o trabalho de equipe na força de vendas?
Se existe, é possível:
– Criar um sistema de remuneração variável para premiação, contemplando não só o estabelecimento com metas individuais, mas também com metas coletivas.
– Definir critérios claros e justos no que diz respeito à setorização e distribuição de clientes.
– Aplicar treinamentos comportamentais, tendo como objetivo criar uma cultura e o hábito do trabalho em equipe.
– Promover reuniões para troca de informações e para compartilhar os “pulos do gato” de cada vendedor, buscando sinergia dentro da equipe.
– Divulgar o novo perfil do vendedor e liderança, desenvolvendo processo contínuo de conscientização.

Algumas empresas estão perdendo rapidamente seu espaço e uma das prováveis, e porque não, principais razões para isto é que não estão integradas. Não funcionam como uma engrenagem sincronizada, lembrando aquela velha expressão “cada um por si e Deus para todos”. Falta o cuidado com a postura ética e o comprometimento dos seus profissionais frente à equipe e, principalmente, à empresa, refletindo nos resultados da organização.
É necessário atuar de forma preventiva, sem fechar os olhos para esta possível situação.
Lembre-se: O líder é o reflexo e exemplo da equipe! Se ele não se comprometer com o processo de trabalho em equipe não haverá sucesso.

Francisco Arean

A sua empresa está buscando contratar um alto executivo? Antigamente, bastava oferecer um bom salário fixo, dar um cumprimento de mão e estava tudo acertado. Atualmente, as empresas buscam os chamados “ talentos ”.

É difícil definir com exatidão o que é um profissional de talento. Conforme definido por Simon Franco – em seu livro “Profissionauta”, talento é aquele profissional que faz a diferença para a sua empresa. Mas eles são poucos e por isso a empresa precisa conquistá-los.

Para o profissional talentoso, o horizonte é o mercado, não a empresa. Portanto, as empresas têm atualmente a tarefa árdua de oferecer novos e criativos pacotes de remuneração para atrair e mais importante do que isso: reter tais profissionais.

Dentro desse novo cenário, dúvidas como: “ Qual é o melhor pacote de remuneração para atrair o executivo ?”, “ Que outros benefícios devo oferecer para reter o profissional ?” e “ Caso o profissional opte por se desligar, como proteger os segredos do meu negócio ?”– são discutidas diariamente por muitas empresas, dando origem a soluções criativas, principalmente por influência da globalização, que podem acarretar riscos trabalhistas, previdenciários e tributários à sua empresa.

As modalidades de pacotes de remuneração são inúmeras: bônus em geral, bônus de admissão (“signing bonus”), bônus por receita (“gain sharing”), bônus por equipe (“team bonus”), bônus por lucros em transações (“spot bonus”), opções de ações (“stock options”), opções de ações fantasmas (“phantom stock”), prêmios, participação nos lucros ou resultados, crédito em cartões (“cash cards”), entre outros.

A maior parte das empresas não atentam para a eventual natureza salarial de tais pagamentos e seus respectivos encargos trabalhistas, tributários e previdênciários, podendo implicar em futuros passivos administrativos e judicias.

Outro fator importante e praticamente desconhecido pela maior parte das empresas é o risco da contratação de tais executivos por meio de carta oferta (“offer letter”). É inegável que tal instrumento é indispensável na negociação com o executivo como demonstração do compromisso da proposta da empresa com o candidato.

Por outro lado, é importante que as empresas tenham conhecimento de que o instrumento da carta oferta, não importando a denominação, é um negócio jurídico que produz efeitos para à empresa.

Na carta oferta, podem as partes determinar com maior ou menor amplitude as cláusulas que vão constar do contrato de trabalho definitivo. Contudo, embora tenha caráter preliminar ou preparatório, na maioria das vezes, esse negócio possui todas as características de um verdadeiro contrato de trabalho, podendo ensejar responsabilidade pré-contratual em casos de danos, indenizáveis conforme o artigo 186 do novo Código Civil (artigo 159 do antigo) e/ou ainda direitos trabalhistas. Outro aspecto de risco é que, no nomento que o executivo aceita por escrito os termos da carta oferta, o documento pode ser considerado um contrato definitivo, sendo assim, as condições de trabalho preliminarmente oferecidas pela empresa, acabam não podendo ser reduzidas, mesmo com o consentimento por escrito do executivo, segundo o art. 468 da CLT.

A discussão ganha força no Novo Código Civil que dispõe em seu artigo 462: ” O contrato preliminar, exceto quanto à forma, deve conter todos os requisitos essenciais ao contrato a ser celebrado ” e em seu artigo 463 prossegue: ” Concluído o contrato preliminar, com observância do disposto no artigo antecedente, e desde que não conste cláusula de arrependimento, qualquer das partes terá o direito de exigir a celebração do definitivo, assinando prazo à outra para que o efetive.Portanto, como o contrato preliminar tem força vinculante, principalmente quando a promessa é irretratável, há o risco de ser exigido judicialmente a conclusão do contrato definitivo. 

O antigo ditado popular: “Prevenir, é melhor que remediar” deve ser aplicado nestes casos. A revisão jurídica da carta oferta por um advogado especialista é essencial e pode prevenir futuras contingências administrativas e judiciais para sua empresa.

Profa. Adriana Calvo

Sócia e Consultora da Calvo Consultoria e Auditoria Trabalhista Ltda. Coordenadora do Curso Preparatório de Direito do Trabalho para Concurso Público do IELF. Mestranda em Direito do Trabalho pela PUC/SP. Especialista em Direito do Trabalho pela PUC/SP. Especialista em Administração de RH pela FGV. Especialista em Previdência Complementar pela Gvlaw. Especialização em Direito Americano – “Legal Assistantship” pela UCI/ California. Bacharelado em Direito pela USP/SP

Cenário:

O que ocorre em muitas empresas:

  • Investem em tecnologia, mas se esquecem em investir na capacitação de seus colaboradores;
  • Crescem de forma desestruturada, causando anomalias organizacionais e normalmente pagam preços altos por isto;
  • Os colaboradores da empresa passam o sentimento de estarem na empresa por falta de opção e não por opção, não havendo comprometimento dos mesmos com o resultado da organização;
  • Os colaboradores da empresa desconhecem o que se espera deles, não existe a definição de metas por cargo ou função e indicadores de performance;
  • Não existem procedimentos para definição de responsabilidade e autoridade, causando graves problemas de comunicação interna;
  • Investimentos em treinamento e desenvolvimento são realizados sem ter objetivos claros e resultados esperados, causando a impressão de se estar jogando dinheiro fora;
  • Não existem critérios na contratação de pessoas, por muitas vezes compram gato por lebre, por não haver definição clara de perfis de cargo;
  • Não conseguem reter colaboradores com desempenho diferenciado, e perdem para a concorrência ou empresa vizinha;
  • Os líderes não conduzem sua equipe para os objetivos organizacionais por falta de não estarem preparados para isto;
  • Os líderes não realizam seu principal papel que é o de desenvolver pessoas;
  • Pagam muito para quem trás poucos resultados e pouco para os que fazem a diferença, por não ter uma política salarial clara, assim causando insatisfação na empresa;

Sensação de que alguns estão sobrecarregados e outros fazem pouco.

Estes são alguns motivos que colocam a longevidade das empresas em risco.

Percebemos quantos campos de oportunidade existem para nós profissionais de Recursos Humanos.

No entanto alguns de nós somos vistos como:

  • Administrador de Rotinas;
  • Importantes pela relação de confiança;
  • Resistentes a mudanças;
  • Poucos flexíveis;
  • Inseguros;
  • Acomodados;
  • Visão focada em redução de custos.

A meu ver os profissionais de Recursos Humanos que tem obtido sucesso nos seus resultados na organização são aqueles que:

  • Sabem pensar e atuar estrategicamente (Pleno conhecimento do negócio da empresa);
  • Exercem a função de consultor interno;
  • Éticos;
  • São verdadeiros parceiros de seus clientes internos;
  • Estabelecem metas e objetivos;
  • Buscam alinhar os objetivos organizacionais com os objetivos pessoais dos colaboradores da empresa;
  • Medem resultados;
  • Sabem aprender a aprender.

Afinal, o importante é saber que o trem está na estação e se não pegá-lo, talvez não conseguirei pegá-lo nunca mais.

Francisco Arean

A Programação Neurolinguística diz respeito à maneira como indivíduos se tornam vitoriosos em todos os tipos de atividades obtendo resultados excepcionais com seus pensamentos e comportamentos bem sucedidos, e que por sua vez podem ser imitados.

A Programação Neurolinguística fornece uma série de ferramentas mentais que podem auxiliá-lo a obter excelentes resultados na sua vida em geral.

Vamos entender um pouco mais sobre Programação Neurolinguística.

A parte Programação refere-se à maneira como podemos programar nossos pensamentos e comportamentos para se atingir um determinado objetivo.

Ex. Se o Sr. João se programar para realizar um determinado desafio, acreditar que pode, se determinar, e principalmente querer, existirá uma altíssima possibilidade de que consiga atingir o seu desafio.

“Afinal o difícil não é conseguir fazer algo, e sim no querer fazer. Quando você realmente quer, fica mais fácil”

A parte Neuro refere-se aos processos neurológicos que nos permitem, ver, ouvir, sentir, saborear e cheirar. São os nossos sentidos que usamos nos processos internos do pensamento; Afinal a forma pela qual percebemos o mundo que nos cerca é através de nossos sentidos.

E a parte Lingüística , está relacionada com a linguagem, tanto a verbal quanto a não verbal, que são as formas que nos comunicamos no dia a dia e que são essenciais para obtermos melhores resultados frente aos nossos objetivos.

Saber quando utilizar expressões verbais não verbais, podem nos ajudar a fazer com que as pessoas possam abrir seus respectivos canais de comunicação e compreender com maior clareza a nossa comunicação.

Mas você leitor pode perguntar-se: Qual é o objetivo de escrever sobre Programação Neurolinguística em um artigo sobre técnicas de apresentação?

A Programação Neurolinguística é uma ferramenta poderosa de comunicação e o apresentador que tiver domínio destas técnicas, poderá obter melhor performance não só quanto a sua preparação mas também quanto a segurança, auto confiança, domínio do medo, ansiedade e saber como seduzir o seu público alvo quanto ao conteúdo que está transmitindo.

Como estamos escrevendo sobre comunicação, você gostaria de saber qual é o seu canal de comunicação predominante ?

Então responda o teste abaixo.

Teste – Canais de Comunicação: Responda, sem pensar as questões propostas a seguir atribuindo a elas valores 5, 3, 1 e 0 conforme frequências

  • ( 5 ) – Sempre ajo assim
  • ( 3 ) – Frequentemente ajo assim
  • ( 1 ) – Algumas vezes ajo assim
  • ( 0 ) – Nunca ajo assim
Coloque o valor no quadrinho em branco das colunas A, B, C. A B C
Gosto de seguir entrevistas pelo rádio e pela televisão.      
Tenho tendência a ganhar peso.      
Sou bom fisionomista      
Em casa prefiro ouvir música a assistir televisão.      
Gosto extremamente de casa limpa e asseada.      
Adoro andar ao ar livre e sentir a brisa.      
Para fixar um nome ou um conceito eu o repito várias vezes.      
Gosto de longas conversas.      
Gosto de ler livros, revistas e jornais.      
Anoto tudo o que tenho que fazer.      
Tenho boa coordenação motora.      
Prefiro mais receber informações verbalmente do que por escrito.      
Quando ouço música não consigo deixar de batucar.      
Gosto de fazer exercícios físicos.      
Prefiro mais receber informações por escrito que verbalmente.      
Gosto de observar as pessoas.      
Compro certas roupas porque gosto do toque do tecido.      
Uso rimas para me lembrar das coisas.      
Sigo rigorosamente normas e receitas quando vou cozinhar algo.      
Sou bom ouvinte.      
Prefiro saber mais das coisas mais pelo rádio do que pelos jornais.      
Gosto de criar animais de estimação.      
Consigo montar brinquedos com facilidade se seguir instruções escritas.      
Toco nas pessoas quando estou conversando com elas.      
Gosto de jogos tipo quebra cabeça ou similares.      
Falo bastante comigo mesmo.      
Aprendo com facilidade sistemas de toque como digitação (datilografia)      
Prefiro aprender um assunto ouvindo do que lendo ou escrevendo.      
Cuido muito da minha aparência.      
Gosto de ir a exposições artísticas e museus.      
Gosto de ser abraçado e tocado.      
Sinto-me incomodado quando meu carro faz um barulho estranho.      
Registro em uma agenda quase tudo que faço      
Em geral gosto de assistir a consertos e apresentações musicais.      
Aprecio mais praticar do que assistir esportes.      
Em casa gosto mais de assistir televisão do que ouvir música      
Reconheço uma pessoa pelo timbre de voz      
Compro muitos discos e fitas gravadas.      
Gosto de ser massageado.      
Gosto de ver fotografias e trabalhos artísticos.      
Gosto de tomar banho quente no final do dia.      
Sou bom dançarino.      
Gosto muito de assistir filmes.      
Gosto de estudar lendo em voz alta ou junto com outras pessoas.      
Prefiro mais fazer uma palestra do que escrever um artigo.      
Aprecio muito quem se veste bem.      
Adoro freqüentar academia de ginástica ou SPA.      
Gosto de observar pinturas.      
Meus amigos acham que falo demais.      
Antes de levantar gosto de espreguiçar.      
Quando estou em um lugar desconhecido gosto de pedir informações.      
Adoro receber e enviar flores.      
Os arranhões e riscos do meu carro me incomodam demais.      
Analiso as pessoas pelo modo que me apertam a mão no cumprimento      
Costumo conversar com meus animais de estimação.      
Costumo ficar tenso se o meu dia foi ruim.      
Falo sozinho quando estou pensando ou resolvendo um problema.      
Gosto de trabalhos manuais e consertar coisas que estão com defeito.      
Costumo apalpar e cheirar coisas para avaliá-las.      
Nos lugares desconhecidos oriento-me pelo mapa, e não peço informação      
SOMATÓRIA DOS PONTOS

Interpretação:

  • Coluna A indica predominância de seu canal “VISUAL”
  • Coluna “B” indica predominância de seu canal “AUDITIVO”
  • coluna “C” indica predominância de seu canal “CINESTÉSICO”

Coloque seu percentual na altura da escala, ligue os pontos e visualize seu gráfico

100

     

90

     

80

     

70

     

60

     

50

     

40

     

30

     

20

     

10

     

0

     
  VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO

Agora que você respondeu o teste, você sabe qual é o seu canal de comunicação predominante. Se você obteve uma concentração maior de pontos no visual, você deverá ter maior habilidade em aprender através do seu canal visual.

Os visuais têm muita facilidade em perceber o espaço visual que as cerca. Estímulos visuais facilitam o seu processo de aprendizagem, podem descrever aparências de coisas e pessoas nos mínimos detalhes, lembrando-se de cores, tamanhos e formas, e costumam criar imagens quando pensam; Suas mentes transformam tudo que você diz em imagens.

Você como apresentador deve discutir suas idéias em termos visuais, e dessa forma fazendo com que os visuais se sintam-se mais a vontade e aumentem sua capacidade de aprendizado (assimilação).

Para este tipo de público é muito importante a utilização de recursos audiovisuais como slides em projetor multimídia (datashow), filmes de vídeo, e se você tem objetivos de marketing ou motivação, você pode utilizar Banners.

O visual valoriza muito sua própria aparência como principalmente a aparência do Palestrante.

De acordo com informações estatísticas obtidas em algumas literaturas, por volta de 35% das pessoas tem como predominante o canal visual.

Outro estilo que o teste aponta é o Auditivo, diferentemente do visual, o aluno auditivo tem maior aproveitamento em seu processo de aprendizagem pelo som, ou seja, ele valoriza mais o que você diz e como você diz.

A altura da voz, ritmo, entonação, é o que realmente interessa a um aluno, congressista ou treinando, que tenha como seu canal de predominância o auditivo.

Os auditivos tem necessidade focada em uma boa sincronia de voz. Recomenda-se ressaltar aquilo que é importante dando destaque com sua própria voz.

Mas tome cuidado com seu português! Ocasionalmente o auditivo tende a não sentir confiança em palestrantes que cometem erros graves de português.

Por volta de 25% das pessoas tem predominância no canal auditivo.

O terceiro estilo é o Cinestésico, que são pessoas que agem segundo o que sentem, eles geralmente captam informações pelo tato, emoções, instintos e palpites, freqüentemente costumam fazer muitos pré-julgamentos se gostam ou não do Palestrante.

Os cinestésicos tem maior necessidade do que os outros estilos em tocar nas coisas. No processo de aprendizagem do cinestésico é essencial que ele não apenas veja, mas que também toque, processos de dinâmicas de grupo, ou discussões em grupo são muito eficazes para este estilo de predominância.

Aproximadamente 40% das pessoas tem como canal predominante o cinestésico.

É muito importante clarificarmos um conceito, todas as pessoas tem os 3 estilos, porém normalmente um deles é o predominante.

Como seu público como palestrante é constituído geralmente por todos os estilos é importante você utilizar os 3 métodos, e lembrar-se que normalmente escolhemos métodos de acordo com nosso estilo predominante, sendo que isto pode acarretar em menor aproveitamento por parte de alunos com estilos predominantes diferentes do nosso.

Francisco Arean

Em poucas palavras coaching é a arte de ajudar pessoas, através de uma disciplina que integra filosofia, psicologia, biologia e sobretudo, a linguagem.

Esta profissão que está em plena expansão, vem sendo muito bem recebida na areas profissional e pessoal de homens e mulheres independente de sua profissão,cargo ou carreira.

O processo inicia-se com o diagnóstico da situação atual, o qual envolve competências desconhecidas e manifestas do cliente,por outro lado, os desafios e oportunidades do contexto ambiental e a conseqüente harmonização entre estes dois fatores.

O Coaching, como dito acima pode ser aplicado em diferentes areas de nossa vida, assim você pode contratar um coach para tratar de suas metas pessoais o que conhecido como LIFE COACHING .

O Life coaching ou coaching de vida pode lidar com a vida dos clientes em todas as suas dimensões.O cliente passa a liderar  questões específicas de uma area determinada e isso levará também a trabalhar outros aspectos da vida.

No Coaching executivo,   os coaches lidam com pessoas que têm autoridade, poder e liderança na organização .Eles colaboram com o executivo para a melhora de tomada de decisões estratégicas e a liderança.

O coaching empresarial ou de negócios , trata de questões profissionais. Ele trabalha com gerentes, individualmente e também com equipes.É uma excelente continuação de consultoria ou treinamento.

Existe ainda diversos outros tipos de coaching  para  diversas areas  como o Esporte, usado tanto para desenvolvimento dos atletas como esportistas bem como na orientação e aconselhamento do comportamento como indivíduo de destaque.

Em resumo o Coaching vem sendo indicado para quase todas as situações exatamente por ser uma ferramenta que nos possibilita, proporcionar ao cliente diversos benefícios como :

  • Foco mais bem definido
  • Tornar-se mais criativo
  • Servir como modelo para os outros
  • Adquirir maior flexibilidade, nos relacionamentos
  • Proporcionar uma comunicação aberta e honesta no ambiente de trabalho.
  • Aumento de produtividade
  • Melhoria no relacionamento interpessoal
  • Vida mais equilibrada.

José Carlos M. Chaer