Atualmente, todos falam sobre competências, sendo unânime que uma das principais competências em vendas é o trabalho em equipe. Porém, o que observamos em muitas empresas é o contrário, ou seja, vendedores preferindo perder seus clientes para os concorrentes, ao invés, de compartilhá-los para os colegas vendedores da própria empresa, gastando-se muito mais energia na relação de competitividade interna do que externa. Mas, afinal por que isso acontece?

Os principais motivos, provavelmente, podem ser:
– Sistema de remuneração por comissão, onde o vendedor se compromete mais com seus resultados individuais do que os resultados da sua equipe, ou mesmo, da empresa.
– Realização de reuniões de equipe onde há divulgação de resultados de vendas que enaltecem os melhores e, algumas vezes, chegam até a humilhar os que tiverem os piores resultados.
– Liderança de vendas que estimula de forma consciente, ou não, a disputa dentro da equipe, valorizando as individualidades e não o trabalho coletivo.
– Falta de definição de critérios claros e justos quanto à distribuição de clientes, por setores, segmento, porte, etc.
– Relação de confiança inexistente ou desgastada, decorrente de situações que ocorreram, ou ainda ocorrem, que não tem base em princípios éticos na relação interna da equipe.
– Mentalidade do vendedor baseada no sentimento de que sempre trabalhou de uma forma isolada, como um lobo solitário, sentindo-se fragilizado ao ter que compartilhar informações com sua equipe.

Afinal, o que pode ser feito para mudar e fortalecer a relação de equipe dentro da sua empresa?
O questionamento inicial é:
– Existe interesse real da empresa em fortalecer o trabalho de equipe na força de vendas?
Se existe, é possível:
– Criar um sistema de remuneração variável para premiação, contemplando não só o estabelecimento com metas individuais, mas também com metas coletivas.
– Definir critérios claros e justos no que diz respeito à setorização e distribuição de clientes.
– Aplicar treinamentos comportamentais, tendo como objetivo criar uma cultura e o hábito do trabalho em equipe.
– Promover reuniões para troca de informações e para compartilhar os “pulos do gato” de cada vendedor, buscando sinergia dentro da equipe.
– Divulgar o novo perfil do vendedor e liderança, desenvolvendo processo contínuo de conscientização.

Algumas empresas estão perdendo rapidamente seu espaço e uma das prováveis, e porque não, principais razões para isto é que não estão integradas. Não funcionam como uma engrenagem sincronizada, lembrando aquela velha expressão “cada um por si e Deus para todos”. Falta o cuidado com a postura ética e o comprometimento dos seus profissionais frente à equipe e, principalmente, à empresa, refletindo nos resultados da organização.
É necessário atuar de forma preventiva, sem fechar os olhos para esta possível situação.
Lembre-se: O líder é o reflexo e exemplo da equipe! Se ele não se comprometer com o processo de trabalho em equipe não haverá sucesso.

Francisco Arean