Segundo o senso comum, argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se a nossa vontade; Talvez está definição não seja a correta !

Seja em família, no trabalho, no esporte, na política, saber argumentar é, em primeiro lugar saber integrar-se ao universo do outro, ou seja ser empático.

Argumentar é a arte de convencer e persuadir, é entender a razão do outro, demonstrando, provando; Significa não estar contra o outro e sim junto com o outro.

Afinal não é fazer o outro engolir o nosso ponto de vista a qualquer custo e sim haver parcimônia e bom senso naquilo que está sendo exposto pelos dois lados.

Persuadir é levar alguém a crer ou a aceitar valores e idéias. Quando persuadimos alguém, esse alguém, realiza algo que desejamos que ele realize, trabalha a atitude a ação.

Já convencer é levar alguém a pensar como nós.

Muitas vezes convencemos pessoas, mas não conseguimos persuadi-las. Podemos convencer um fumante de que cigarro faz mal a saúde, e apesar disso ele continuará fumando.

Algumas vezes uma pessoa já esta persuadida a fazer alguma coisa, sem estar convencida. Precisa de um empurrãozinho racional de sua própria consciência ou de outra pessoa, para fazer o que deseja.

É o caso de uma pessoa que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro para isso, mas hesita em fazê-lo, por achar mera vaidade. Às vezes uma pessoa pode ser persuadida a fazer alguma coisa, mas não está convencida.

Existem algumas condições para argumentação:

A primeira delas é preciso saber qual é a necessidade que o produto vai satisfazer. Um bom representante é alguém capaz de identificar necessidades e satisfazê-las.

A segunda condição da argumentação é ter uma linguagem comum com o seu cliente, somos nós que temos que nos adaptar às condições intelectuais e sociais daqueles que nos ouvem, e não o contrário. Por este motivo é essencial que você Representante esteja muito preparado quanto aos produtos que você promove ao seu médico.

A terceira condição da argumentação é saber ouvir, e interpretar a linguagem corporal, a maneira como anda, suas expressões faciais, como gesticula e até mesmo como se veste, com isto você poderá colher informações preciosas.

E a última condição é agir de forma ética; Por isso que devemos argumentar com o outro, de forma honesta e transparente. Caso contrario a argumentação fica sendo sinônimo de manipulação. O fato de agirmos com honestidade nos confere uma característica importante em um processo argumentativo: A credibilidade.

Sem credibilidade perdemos todas nossas oportunidades de venda.

O processo de argumentação nos propícia a oportunidade de motivar pessoas, de vender idéias e produtos de fechar negócios e simplesmente melhorar o seu relacionamento pessoal.

Nosso objetivo em passar estas informações e de lhe fazer refletir de como você utiliza ou seu poder de argumentação, alinhado aos seus objetivos pessoais e profissionais.

Este texto foi baseado no livro “A arte de argumentar” de Antonio Suarez de Abreu.

Francisco Arean